Hi!

So sah ich aus, als ich 2018 in Lenggries aus einem Tagungshotel ging - auf dem Weg zur BOB zurück nach München.
Ich hatte gerade einen Workshop mit 20 erfahrenen Vertriebsmitarbeitern durchgeführt, den ich selbst entwickelt und selbst verkauft hatte.
Ohne bisherige Referenzen. Ohne zuvor einen Kontakt in das Unternehmen gehabt zu haben. Und das Unternehmen war internationaler Hersteller von Büromöbeln mit Vertriebsniederlassung in München. Und ich - erst seit ein paar Wochen selbstständig.

Mein Kopf war voller Gedanken.

• Krass, das mit dieser Selbstständigkeit kann echt klappen

• War es denn gut genug für sie?

• Wie kann ich das jetzt noch anderen Firmen verkaufen?

• Ich darf ihnen jetzt wirklich ne Rechnung dafür stellen?

Dass ich diesen Workshop verkauft habe, war mehr Zufall als dass es irgendwas mit System zu tun hatte.
Ich war bei dem Unternehmen zu Gast bei einem Meetup zum Thema New Work. Dort kam ich mit der Sales Direktorin ins Gespräch. Daraus ergab sich ein Folgegespräch und schließlich die Beauftragung des Workshop.
So funktioniert das? 🤷🏼‍♂️ Dann versuche ich das nochmal.

Die folgenden Monate (eigentlich sogar Jahre) habe ich noch nicht wirklich verstanden, was es heißt, ein wirklich schlüssiges Angebot zu formulieren.

Das Problem: Ich habe bei der Kommunikation immer zu stark auf die “Innenperspektive” geachtet. Also darüber gesprochen, was ich biete, wie ich dabei vorgehe und worum es mir geht.
Das ist nicht “falsch”, hier gibt es schließlich kein richtig und falsch, aber damit überlässt du es eher dem Zufall, wen du mit deinem Angebot ansprichst. Außerdem erfordert das bei deinem Gegenüber eine größere Transferleistung, wofür denn deine Dienstleistung bzw. dein Angebot sinnvoll wäre. Und solange sie dich noch nicht kennen - haben sie kein Interesse daran diese Transferleistung zu erbringen.

Eigentlich wüsste ich es besser.

Mein (zumindest wahrgenommenes) Problem: Ich wollte mich nicht festlegen. Ich wollte mich nicht einschränken.

Schon mal gehört?

Ich dachte immer, mich zu spezialisieren würde dazu führen, dass ich weniger Leute erreiche - aber genau das Gegenteil stimmt eigentlich.

Es ist nur eine Frage, wie du dabei vorgehst.

Die meisten Menschen die ich kenne, wollen selbst einfach gute Arbeit leisten. Sie haben einen hohen Qualitätsanspruch an sich selbst.
Wenn es ihnen also nicht gelingt, ihre Dienstleistung oder ihr Produkt zu verkaufen, dann suchen sie den Fehler genau dort:
Stimmt etwas mit der Qualität meines Produkts nicht? Ist meine Dienstleistung nicht gut genug?
In den meisten Fällen hat das aber nichts damit zu tun. Sondern:

Es ist eine Frage der Verpackung.

Wenn du dich hier wiedererkennst, du deine Kund:innen “über dein Netzwerk” gewinnst, dann bist du hier genau richtig.

Es gibt viele Methoden, wie du eine solche überzeugende Verpackung erstellst. Storytelling, Positionierung, Personal Branding, etc.

Wofür auch immer du dich methodisch entscheidest, es geht immer um die gleichen Prinzipien.

Ein Angebot, das überzeugt.

Wann bist du bereit, Geld für etwas auszugeben?

Ich behaupte es ist dann der Fall, wenn

• Es dir Zeit spart

• Es die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass du ein bestimmtes Ziel erreichst

• Es deinen Aufwand und Frust reduziert

Gelingt es dir, dein Angebot nach diesen Prinzipien zu beschreiben, ist deinen Kund:innen sofort glasklar, warum sie dich und deine Hilfe brauchen können.

Wichtig ist, dass das nicht für alle Angebote möglich ist.

Bei mir ist es zum Beispiel so:

Ich habe ein Angebot für Unternehmen. Hier geht es um moderne Formate der Wissensvermittlung. Frisch, unterhaltsam, zeitgemäß. Das ist kein grandios gut formuliertes Angebot - aber hier verkaufe ich überwiegend über meine (in diesem Bereich relativ starke) Personal Brand.

Mein anderes Angebot richtet sich an Selbstständige. Hier geht es schon ein wenig klarer, denn ich arbeite gerade parallel an zwei Kursangeboten:

• Idea to Video: Zuverlässig von der Idee zum fertigen Videokonzept

• Master Explainer: Erklärungen, die im Kopf bleiben (Arbeitstitel)

Die Erklärwerkstatt - Deine Chance

Vielleicht hast du es schon gesehen, ich habe dir (wenn du länger als 24 Stunden meinen Newsletter abonniert hast) eine Mail geschickt, mit dem Titel “Lass mich dir helfen, einfach so”.
Hier geht’s um ein neues Format. Du bekommst die Gelegenheit, dass ich mir dir deine größte Erklärherausforderung vornehme und dir dazu ein paar Tipps gebe.
Die erste Folge davon gibt es bereits, und zwar hier:

Wenn du die Gelegenheit haben willst, dass ich mir auch deine Herausforderung mal anschaue, dann kannst du mir einfach diesen Fragebogen ausfüllen:

Einmal in der Woche wähle ich hier eine Person aus und mache dann darüber ein kurzes Video.

Das 90 Minuten Video-Ideenfeuerwerk

Wenn du es nicht dem Zufall überlassen willst, ob ich mir deine Herausforderung vornehme - dann buche dir einfach ein 90 Minuten Video-Ideenfeuerwerk bei mir.
In einem 90 minütigen Teams Call erarbeiten wir für dich im 1:1 konkrete Videoideen, die dir monatelang reichen.

Bis nächste Woche
Dein Ben.